但是有三個問題?!壁w振國豎起手指,“第一,核心技術不開放,我們會被卡脖子。第二,他們的系統是基于歐洲礦石和焦炭優化的,咱們的礦石含硅量高,焦炭質量不穩定,系統可能需要大幅度調整。第三......”
他頓了頓:“我注意到一個細節。施密特演示時,系統界面上顯示的運行數據,來自‘蒂森鋼廠3號高爐’。那是西德最大的鋼廠,但據我所知,蒂森3號高爐去年因為爐襯問題停爐檢修了三個月?!?br/>唐康泰的眉毛挑了起來:“你的意思是?”
“他們給我們看的,可能是優化過的演示數據,或者只挑了運行最穩定時期的數據?!壁w振國說,“在日常生產中,這套系統的表現可能沒那么完美?!?br/>唐康泰站起來,在房間里踱步。
地毯很厚,腳步聲幾乎聽不見。窗外的燈光在他臉上投下忽明忽暗的光影。
“那我們怎么辦?”唐康泰坐回椅子,雙手交叉放在桌上,眼睛盯著趙振國,“你有什么建儀?”
窗外,一輛有軌電車駛過,叮叮當當的鈴聲在夜空中格外清晰。
趙振國深吸一口氣,他接下來要說的話,可能會影響整個談判的方向。
“我建議,”他慢慢說,“提出一個折中方案?!?br/>“說?!?br/>“德瑪克的技術確實先進,但他們的要價也不會低。我們可以......可以適當給他們一些壓力?!?br/>唐康泰側過頭:“怎么給?”
“小本人?!壁w振國說得很簡單,“我們可以暗示德瑪克,新日鐵給了非常優惠的條件,更全面的技術轉讓、甚至承諾派專家組常駐、技術人員培訓。如果德瑪克還想要和我們合作,就必須拿出更有競爭力的方案?!?br/>唐康泰盯著他看了差不多半分鐘,忽然笑了:“你這不是讓我騙人嗎?”
“唐老哥,這哪兒是騙?。窟@是談判策略?!壁w振國平靜地說,“市場經濟的規則,本來就是信息不對稱下的博弈。我們不說假話,只是選擇性地透露信息。德瑪克和新日鐵之間,本來就在競爭,我們只是讓競爭更充分一些?!?br/>“那新日鐵那邊呢?說我們出爾反爾,咱們怎么交待?”
趙振國似笑非笑,“為什么要交待?我們和小本只是達成了戰略合作意向,又不是非他們不可。要我說,等我們從德國回去,還可以告訴他們,德瑪克給出了非常優厚的條件,特別是低息貸款和技術轉讓深度。
“如果新日鐵想保住繼續深入合作,就會拿出誠意,比如降低價格,或者同意轉讓部分核心技術?!?br/>唐康泰沒說話,手指輕輕敲著扶手。
他盯著趙振國看了很久,眼神復雜,這招太雞賊了,整不好是要出國際糾紛的。但如果操作得好,真能拿到最好的條件。
良久,他苦笑道:“從我個人角度出發,覺得這個思路可以試試。但要注意分寸,不能玩脫了。萬一兩邊一通氣,發現我們在?;?,那就難看了?!?br/>“他們不會通氣?!壁w振國很肯定,“鋼鐵行業現在是全球競爭,德瑪克和新日鐵是死對頭。特別是現在全球經濟不景氣,訂單就是生命。為了拿下寶鋼這個大合同,他們會愿意做出一些讓步的......”
“唐老哥,我突然有個主意”,趙振國在唐康泰耳邊嘀咕了幾句。
唐康泰:...
嘿,這家伙,真夠可以的。
——
第二天上午九點,德瑪克公司會議室。
長條會議桌兩側,雙方代表相對而坐。德瑪克這邊是施密特博士、穆勒,還有兩位技術主管和一位法務顧問。寶鋼這邊是唐康泰、趙振國、老陳,還有翻譯小周。
氣氛比昨天正式得多。每個人面前都擺著厚厚的文件夾,咖啡杯冒著熱氣,但沒人去碰。
“唐先生,經過昨天的技術交流,相信您對我們的系統有了深入了解?!笔┟芴亻_門見山,“今天我們談談具體的合作方案?!?br/>他示意助手分發文件。每人拿到一份德文和中文對照的合同草案,足足有三十多頁。
趙振國快速瀏覽技術附件部分。
條款寫得很細致,也很苛刻:德瑪克提供硬件和使用權,不得反向工程,但升級必須通過德瑪克,關鍵零部件必須從德瑪克采購......
唐康泰看了許久,才放下文件,身體靠向椅背,雙手交叉放在桌上。
“施密特博士,穆勒先生,我們很欣賞貴公司的技術。”唐康泰說,語氣依然平和,“但合作是雙向的。我們需要的不僅是一套先進的設備,更是一個合作伙伴。如果貴公司堅持現在的條件,那我們可能......需要重新評估這次合作的價值?!?br/>這話說得很客氣,但意思很明確:條件不合適,合作可能告吹。
會議室里的空氣仿佛凝固了。德瑪克這邊,幾個人的表情都嚴肅起來。
施密特博士想開口說話,被穆勒打斷了。
“我們要不休息一下?”穆勒說,看了一眼手表,“這樣,我們先休息二十分鐘,如何?”
“好的?!碧瓶堤c點頭。
雙方代表起身,禮貌地點頭致意,然后分頭離開會議室。
德瑪克的人走向走廊另一端的辦公室,關上了門。
寶鋼這邊,唐康泰示意大家到休息區。
休息區在走廊盡頭,有幾張沙發和小茶幾,窗外能看到德瑪克公司的廠區。
“看來今天很難有實質性進展?!碧瓶堤┥钌钗丝跓?。
趙振國嘆了口氣,有些沮喪地說:
“德瑪克的條件太苛刻了。核心技術不給,調整權沒有,價格還這么高。相比之下,新日鐵那邊就誠意多了?!?br/>“是啊。”唐康泰也跟著感嘆,“新日鐵不但價格低3%,還同意給部分先進,承諾派二十人的專家組常駐兩年。而且他們的技術是基于亞洲礦石優化的,可能更適合我們?!?br/>“那咱們這趟德國,不是白跑了?”趙振國做出懊惱的表情,“早知道這樣,還不如直接跟新日鐵簽了。”
唐康泰搖搖頭,”算了,算了...也不算白跑,就當公費旅游了...”
兩人你一言我一語,像是閑聊,又像是感慨,但關鍵信息新日鐵的價格優勢、技術轉讓承諾、常駐專家組,都說了出來。
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845、兩頭騙
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