指望周正給毛子純純打白工那肯定不可能，該有的分成一樣不能少。

　　只不過這次要面對的客戶不同以往，這分成就得以“莫斯科旅館”的名義來走，提前說好了。

　　當(dāng)然，這些善后處理之事都有老牙幫忙盯著照看，算不得啥麻煩要緊事兒。

　　眼下周正要談的正事，無非就是怎么分、分多少的問題。

　　對此報以理解，知道人家不可能光給自家干活兒不拿錢，能料到肯定會談及此事的沃羅諾夫也是帶著余笑繼續(xù)開口。

　　“那.....您的分成意向是什么？可以先說來聽聽嗎？謝里寧同志。”

　　知道這事無論誰先開口，到最后都會繞回到同一個核心點上來的周正也不含糊，話到嘴邊的回答隨即張口就來。

　　“對客戶的先期供貨，我自己解決原料自己處理，從洽談到供應(yīng)完全不用你們介入，我會想方設(shè)法來開拓市場外加穩(wěn)住客戶供應(yīng)。”

　　言外之意，先期生意從推銷到簽單再到持續(xù)供貨都是我一手操辦，這自然就沒什么分成給你們。

　　不想輕易放棄這次寶貴機會的沃羅諾夫未做多想、當(dāng)即點頭同意。

　　而周正提出的此種要求，恰好也在卡拉什尼科夫集團事先能考慮到的范疇內(nèi)，作為談判代表的沃羅諾夫有這個權(quán)力點頭答應(yīng)。

　　啥也不做就想拿一紙生產(chǎn)授權(quán)和一堆電子資料來拿到大額分成，這未免太異想天開了些。

　　毛子對外事處理上可能會是這樣操作，但眼下的情況不是外事，坐在沃羅諾夫面前的也不是外人，是俄聯(lián)邦國防出口公司的高級談判代表謝里寧，而且還有求于人家?guī)兔﹂_拓市場拉生意。

　　該有的讓利不給點，那還想不想做生意了？既然是有求于人，那就最好先搞清楚自己的境地。

　　走運的是，沃羅諾夫同志是聰明人，典型的商務(wù)老油條，自然明白其中的道理也就不用周正再去多費口舌。

　　眼見對方爽快答應(yīng)，這才要說核心重點的周正隨即緩緩開口。

　　“至于供應(yīng)鏈被你們接手負(fù)責(zé)后，后續(xù)供應(yīng)上我要的不多，我們?nèi)叻殖桑绾危俊?/p>

　　平心而論，周正提出的三七分賬確實不多，要求并不過分。

　　這是在屆時已開發(fā)出的海外市場和穩(wěn)定客戶完全移交前提下的三七分賬，簡而言之，便是卡拉什尼科夫集團什么都不用做、什么都不用管，到時候只需生產(chǎn)、交付，然后亮出手指頭來點票子玩，這就完了。

　　而且還不是一錘子買賣，是長期的穩(wěn)定供貨，且作為消耗類彈藥的柳葉刀持續(xù)需求量勢必非常之大，是大有票子可賺的優(yōu)質(zhì)生意。

　　只是一想到日后自家生產(chǎn)的每一套對外銷售柳葉刀，都得給出去百分之三十的銷售分成。

　　自知要求并不過分，但仍感覺肉疼的沃羅諾夫不禁悄然開口。

　　“謝里寧同志，首先我必須承認(rèn)您的提議確實是合理的，確實應(yīng)當(dāng)給予必要的尊重。”

　　“但，我們這邊也有其它難處，還希望您能理解。”

　　“譬如運輸成本、退換貨成本，還有后續(xù)供應(yīng)中可能存在的違約金成本、風(fēng)險成本等等，這些都得由我們卡拉什尼科夫集團來自行負(fù)擔(dān)。”

　　“如果扣除這一部分的話，那么余下的七成分賬就不剩下多少利潤了。我再次重申，我明白您的訴求與提議都是合理且應(yīng)當(dāng)尊重的，但，或許我們應(yīng)當(dāng)互為對方考慮一下，謝里寧同志，您覺得呢？”

　　話說的好聽，實際核心要點無非就一句話——能不能再給讓利些、多給俺們分點？

　　周正知道對方肯定會提這茬，這種事情上必有的保留節(jié)目就是討價還價。

　　所以一開始才把分成比例說高了些，方便留出點回旋的余地，不至于三言兩語就把話說死、沒的談了。

　　聞言的周正稍作思索，擺出一幅很難為之的樣，面露掙扎之色好一會兒后這才再次緩緩開口。

　　“我再讓5個點，沃羅諾夫同志。我們都很清楚這種全方位的客戶資源移交，而且還是值此特殊時期背景下有多么難得和重要。”

　　“先期的海外市場探索和穩(wěn)定客戶，都得由我司來一手策劃負(fù)責(zé)。這勢必會讓我們投入很多先期成本，甚至遠超先期銷售產(chǎn)品的利潤所得。”

　　“實不相瞞，我們真正的收回成本實現(xiàn)收支平衡，以及更進一步的后續(xù)正向盈利。基本也是和卡拉什尼科夫集團一致的后期供應(yīng)階段進行，如果屆時的分成太少的話，那么這筆生意對于我們而言，同樣是收不抵支的虧損狀態(tài)。”

　　“就像您剛才說的，沃羅諾夫同志，我們都應(yīng)當(dāng)互為對方考慮一下，不是嗎？”

　　別看這沃羅諾夫話說的可憐，好像把自己擺在了弱勢群體地位，受了什么欺負(fù)一樣。

　　但周正卻很清楚，這不過是一種談判伎倆，或者說裝出來的，你要真信這話只會被套路進去。

　　柳葉刀那供應(yīng)量級是什么級別啊？

　　那是動輒成千上萬發(fā)，連手頭不寬裕的小客戶都能一口氣買大幾百枚的玩意兒。

　　對外軍貿(mào)的利潤本身就高，到時候柳葉刀大規(guī)模投產(chǎn)，量再一上去，實際的制造成本只會比現(xiàn)在來的更低，而且是低得多。

　　造價大跌，售價大漲。

　　到時候一套柳葉刀能掙到的利潤，是現(xiàn)在賣給俄軍的十倍不止，對某些土豪客戶努努力，二十倍也不是不可能。

　　再加上這個后續(xù)長期對外出口，絕對不會低于五位數(shù)的總銷量擱這兒一擺，這是卡拉什尼科夫集團搓AK搓到機床冒煙都掙不來的超巨額利潤。

　　此種前提下說“我們困難，我們窮，我們要負(fù)擔(dān)的成本多，你就可憐一下我們多給分點”，誰信吶？

　　俄軍采購價的利潤再低，那現(xiàn)在也夠你卡拉什尼科夫集團吃得飽飽的了，無非就是掙少點，但絕對不會有餓死的情況出現(xiàn)，相反還能養(yǎng)一身膘。

　　眼下不愁，日后又有大錢可掙，那你這“可憐”到底是可憐到哪門子去了？

　　總而言之一句話，軍火商說可憐訴苦，一個字都不要信，這幫人要是窮的要飯那世界上就沒有富人可言了。

　　周正講明了“再讓5個點”，那就是兩成半對七成半的分賬。

　　這事實上也是周正心里的預(yù)期底線，要是對方還不買賬，繼續(xù)開出來的分成比這個還低，那咱之后也就沒啥好談的了。

　　你收拾東西走人、我回家看我新房，咱一拍兩散了事。

　　做好準(zhǔn)備撂狠話的周正最終沒派上用場，反而等來了對方的一句試探性發(fā)問。

　　“謝里寧同志，請問您可否在海外銷售過程中盡量抬高價格？特別是針對某些和我們有傳統(tǒng)軍貿(mào)合作的大客戶。”

　　嗯，從我這兒砍價砍不到就想著從客戶身上薅羊毛？合理，而且可行。

　　本就打算把對部分客戶的外售價格拉高些，好讓自己能得到更多分成的周正隨即爽快答道。

　　“這沒問題，相信我的專業(yè)度即可，我會盡我所能爭取到一個對我們雙方而言都更美好的價格，實現(xiàn)我們雙方之間的互利共贏。有之前蘇35軍購案的先例，我想這并沒有什么好讓人疑慮的，您覺得呢？”

　　正所謂行內(nèi)人知行內(nèi)事。

　　來之前就做足了功課，對談判桌上與自己扯皮的對象有足夠了解的沃羅諾夫知道。

　　自己面前的這位謝里寧同志，正是早先主導(dǎo)了蘇35戰(zhàn)斗機軍購案最終落地的談判代表。

　　那是一次成果豐碩且談得漂亮的對外軍貿(mào)合作，當(dāng)然也足以作為標(biāo)志性成就擺在臺面上展示明說。

　　在這方面還是信得過面前這位謝里寧同志的沃羅諾夫隨即點頭，有了讓利的5個點再加上盡量拉高的外銷定價，又有可以預(yù)見到的巨大采購量擱這兒擺著。

　　對于現(xiàn)階段單憑自己，根本做不了什么的卡拉什尼科夫集團而言，這就已經(jīng)是能想到的最好結(jié)果。

　　“好吧，謝里寧同志，我想這可以接受。不得不承認(rèn)您的提議非常有建設(shè)性而且足具吸引力，我相信這會是我們后續(xù)良好合作的開端。”

　　“另外......”

　　咋？還有別的活兒要整？

　　從沃羅諾夫口中聽到這“另外”的一瞬間愣了一下，原以為到此為止，沒想到還有后續(xù)的周正目不轉(zhuǎn)睛。

　　緊跟著就看到沃羅諾夫從自己隨身帶來的公文包里，掏出一部平板電腦，解鎖屏幕并熟練滑動幾下后，隨即笑著將之遞了過來。

　　“這是最新產(chǎn)品，謝里寧同志。或許您還不是很了解，但如果可以的話，這可以作為您開拓海外市場過程中的一個備選方案。”

　　“畢竟不是所有的客戶都愿意大批量采購并使用柳葉刀，即便它確實很便宜，但我想我們?nèi)孕杩紤]到一些手頭并不寬裕客戶的實際情況。”

　　被沃羅諾夫遞過來的平板電腦上所顯示之物倒也不陌生，周正認(rèn)得、之前也有過關(guān)注。

　　確實是比柳葉刀還要新的產(chǎn)品，只是沒想到會在今天這種說正事的場合被提起遇到。

　　“手術(shù)刀巡飛彈，對嗎？”

　　“看來您認(rèn)得，謝里寧同志。那這就更好了，想必您應(yīng)當(dāng)對它有所了解才是。”

　　對于喜歡控制項目成本、瘋狂往下壓縮，一省再省、能省即省，突出一個最優(yōu)性價比下夠用就行的俄軍而言。

　　柳葉刀那已經(jīng)被壓到2萬美元的整套采購價，還是來的有點“過于昂貴”。

　　且不說俄軍這種凡爾賽會不會讓隔壁美軍聽了落淚，但俄軍的提出的新項目指標(biāo)里，確實是明確要求了要進一步下壓控制柳葉刀的生產(chǎn)成本、繼續(xù)降低采購價，好讓更多的俄軍作戰(zhàn)單位能大范圍鋪開使用這種優(yōu)秀裝備的。

　　由此產(chǎn)生的最終結(jié)果，便是東方設(shè)計局牽頭搞出來的新項目，柳葉刀的降級閹割版，說好聽點那叫“適應(yīng)改進版”——“手術(shù)刀”巡飛彈。

　　這種通體上下透露著廉價氣息的玩意兒，在各項性能指標(biāo)上對比最新型的柳葉刀三型巡飛彈，都要有所不如。

　　但由此換來的好處也是有的，產(chǎn)能爬坡完畢鋪開上量后的最終采購價，預(yù)計會比同階段的柳葉刀低出10倍不止。

　　如何做到的？答案是簡配。

　　啥民用零部件量大管飽、價格低廉就拿啥往上裝，說是全新設(shè)計的手術(shù)刀巡飛彈，實際從頭到腳幾乎沒有一個部件是新研發(fā)的，基本都是從民用市場淘來的貨架產(chǎn)品。

　　然后再利用柳葉刀巡飛彈積攢下的成功設(shè)計經(jīng)驗，給這些廉價零部件整合攢到一起。

　　如此一來，一款極度廉價不說還能保證基本性能夠用，就是沒柳葉刀那么優(yōu)秀的新裝備就誕生了，也算民品市場反哺軍品市場的一個典型案例。

　　較之柳葉刀而言，手術(shù)刀雖然價格低廉得多，但因為是最新設(shè)計投產(chǎn)的東西，目前產(chǎn)能還不算大，前線的各支俄軍作戰(zhàn)部隊正在受領(lǐng)試用第一批、投入戰(zhàn)斗。

　　起碼就周正從手中的平板電腦里，所看到的這些由前線俄軍作戰(zhàn)部隊反饋回來的實戰(zhàn)報告而言。

　　這看上去和五元店商品一般的“手術(shù)刀”巡飛彈表現(xiàn)還算是靠譜，起碼沒啥大的毛病，按照設(shè)計功用來使用能基本達到預(yù)期效果。

　　對于一款廉價到極致的戰(zhàn)時設(shè)計研發(fā)裝備而言，能有這樣的結(jié)果就已經(jīng)算是不錯。

　　從沃羅諾夫剛才的話里，周正也聽出了對方的目的。

　　無非就是用這玩意兒跟柳葉刀一起搞“高低搭配”的組合推銷。

　　你想要性能，手頭錢相對富裕，我有柳葉刀可供選擇；

　　你想要量大管飽，手頭緊張錢不寬裕，我有手術(shù)刀滿足需求。

　　這也是國際軍售市場上常見的銷售手段，并不算稀奇。

　　畢竟不同客戶的實際情況不同，不能指望所有客戶都喜歡同一款產(chǎn)品。

　　既然柳葉刀這么個小東西不適合搞DIY自選搭配，跟平臺夠大、裝配升級的冗余空間相對富足的戰(zhàn)機不同，那我們就設(shè)計一款價格更低廉的降級版來滿足需要。

　　確實得說這么個由俄軍提出指標(biāo)并立項研發(fā)，現(xiàn)階段已經(jīng)定型投產(chǎn)、參與實戰(zhàn)的小東西，是真挺適合拿去到國際軍售市場推銷的。

　　看出了沃羅諾夫這么做的意思所在，將閱覽完畢的平板電腦隨手遞了回去的周正還在同時開口。

　　“很不錯的提議，沃羅諾夫同志，這的確能為開拓海外市場提供更多的幫助，那么涉及到這種新產(chǎn)品上的分成又該如何進行？”

　　話已至此的周正不打算再拖，既然你們要我?guī)兔u新產(chǎn)品，那咱就得來談?wù)劮殖傻氖隆?/p>

　　另一邊，生意基本上已經(jīng)談妥了的沃羅諾夫，也不想再有更多的變數(shù)。

　　反正這新款的“手術(shù)刀”巡飛彈，本身就是個不那么賺錢的低端貨。

　　要不是俄軍專門提需求、下指標(biāo)，自己有自己利益訴求的俄軍工，才懶得去研發(fā)這種賺不到多少錢的玩意兒，沒有利益那就沒動力，多造點利潤更大的柳葉刀巡飛彈往外賣豈不是更好？

　　之所以把這玩意兒主動提出并交給面前的謝里寧同志，目的只有很簡單的一個。

　　即是利用高低搭配的組合銷售模式，來進一步提升對外軍購合同能簽署的成功幾率，給客戶提供更多樣性的選擇。

　　貴的柳葉刀用不起那就少用點、便宜的手術(shù)刀可以多用些，二者組合搭配使用能達成更高的戰(zhàn)場效費比。

　　如此一來，原本某些簽不下來的單子，可能會因為更多樣性的選擇方案而簽訂。

　　手術(shù)刀巡飛彈哪怕賺的錢少，那蚊子腿再小也是肉。

　　反正研發(fā)成本都已經(jīng)砸進去了，現(xiàn)在只剩下后期銷售回收成本再賺取利潤，自然就能賣則賣、能賺一點是一點。

　　更不要說可能還會因此促成額外的柳葉刀巡飛彈銷量，這才是有高利潤可賺的核心重點。

　　不打算憑低端產(chǎn)品賺錢，只當(dāng)是個添頭的沃羅諾夫，知道面前的謝里寧同志肯定明白此番用意，隨即也就話不多說的徑直開口答道。

　　“和我們剛剛說過的柳葉刀巡飛彈分成模式一樣，謝里寧同志。”

　　“手術(shù)刀巡飛彈一樣會被算進整個合作項目里，還是百分之二十五對百分之七十五的分成不變。只希望這種更多樣性的選擇會對您促成軍購訂單有所幫助，期待有您的好消息傳來。”

　　生意到此就算順利談成，得到了自己想要結(jié)果的周正，也是陪著沃羅諾夫把這桌飯吃到了最后。

　　推杯換盞間把酒言歡，又吃又喝時而爆發(fā)出斯拉夫式的哈哈大笑、好不快活。不知道的人這還以為是親戚聚會而不是商務(wù)談判，直到酒足飯飽之后這才笑著握手、起身相伴離去。

　　望著頗有些大腹便便的沃羅諾夫沖自己笑著揮手再見，轉(zhuǎn)而上了專門接送的奔馳車離去。

　　擱街上隨便找了個沒人僻靜地方的周正隨即掏出手機，一通報信的電話直接給老牙打了過去。

　　“行了，事情都談成了。詳細(xì)情況我拿文字給你發(fā)過去，總之過程還算順利，你這邊去跟他們談?wù)労罄m(xù)分成收款的方式。”

　　“這是你們內(nèi)部對接的事兒，我就不摻和了，收款后別忘了給我多分點就行，等你的消息。”